Wat! Zo duur?!

vrijdag 23 september 2016

timer 3 min

Uitgebreidere tandheelkunde moeten patiënten vaak zelf (grotendeels) betalen. Dat levert een ander gesprek op in de behandelkamer dan bij de meeste andere medici. Gesprekken over geld en waarde van een behandeling, zijn lastig. Van Ashley Latter leerde ik om 4 vragen te stellen die dit gesprek makkelijker maken.

Door Alexander Tolmeijer

Veel tandartsen vinden het heel ongemakkelijk om met hun patienten over geld te praten. Gek genoeg doet de tandarts weinig om hier beter in te worden. Tijdens de cursus van communicatiecoach Ashley Latter heb ik veel geleerd wat mij heeft geholpen om dit soort gesprekken beter en meer ontspannen te voeren. Eén van de meest gemaakte fouten die je kan begaan, is té defensief reageren. Of terug te schrikken en meteen al goedkopere oplossingen aanbieden, terwijl de vraag van de patiënt alleen maar bedoeld is om te kijken of hij niet nodeloos te veel betaalt. Door meteen met goedkopere alternatieven met een andere kwaliteit te komen, bevestig je dat beeld bij de patiënt. Ashley Latter gaf mij een heldere structuur voor hoe je het gesprek over prijs moet aangaan met de patiënt. Dat kan alleen als je jezelf in de schoenen van de patiënt verplaatst en met goede vragen erachter komt wat de patiënt nu daadwerkelijk drijft en wat hij nodig heeft.

De slimme vragen die Ashley Latter gebruikt, verdeelt hij over vier groepen. Vragen om te kijken wat er feitelijk aan de hand is, vragen die achterhalen welke hinder de patiënt van de huidige situatie heeft, vragen om te zien wat het ideaalplaatje is en vragen hoe de patiënt zich er dan bij gaat voelen. Zo’n gesprek levert enorm veel informatie op waarbij we de patiënten beter kunnen helpen en de patiënt ook gemotiveerder is om de eerste stap te zetten en het behandelvoorstel te accepteren. Alleen al de vraag ‘als alles kan, hoe zou u dan willen dat uw gebit eruit ziet’, leverde in de weken na de training verrassende nieuwe antwoorden op.

Training Ashley Latter

Op 13 januari 2017 is communicatiecoach Ashley Latter in Nederland om tandartsen te trainen. Want als vakprofessional levert u goed werk, maar slaagt u er ook in om uw patiënt te overtuigen dat het voorgelegde behandelplan het beste voor hem is? Ashley leert u nieuwe communicatie vaardigheden die u de volgende dag in de praktijk kunt brengen. Als geen ander kent hij de kneepjes van het vak en weet hij wat u kunt doen om is om patiënt te overtuigen dat uw behandelplan het beste is. Met direct resultaat. Dat ziet u terug in uw omzet én de relatie met uw patiënt. Kijk voor meer informatie op www.decommunicatiecoach.com.