Fysiotherapie voor een langdurig gezonde levensstijl: ‘De omslag van praktijk naar beweegplatform werkt als vliegwiel’

Hoe kunnen praktijken innoveren en groeien in de fysiotherapie? Jurian Donders vertelt over een totaaloplossing voor praktijken met zijn adviesbureau UniqueTeams, dat hij samen met Joris Kooter en Geert de Graef runt. Onlangs nam UniqueTeams opleidingsinstituut DenkFysio over. ‘Fysiotherapie moet een beweegplatform worden, dat mensen begeleidt naar een actieve, langdurig gezonde leefstijl.’

Jurian Donders zegt dat hij zich zorgen maakt over het vele negatieve nieuws rond fysiotherapie. ‘Medewerkers verlaten het vak, ze zien weinig toekomstperspectief en dat heeft ook invloed op mensen die ons vak overwegen. De marges in praktijken zijn flinterdun. Veel fysiopraktijken zijn in een soort vacuüm terechtkomen. De helft van praktijken kan niet vernieuwen vanuit de eigen financiële middelen. Ook dat is zorgelijk, want vernieuwing is nodig om met de problematiek waarin we zitten om te gaan. Belangrijk is dat we het positieve effect van de fysiotherapie naar voren brengen. Dat effect is namelijk veel groter dan het negatieve nieuws dat nu naar buiten komt.’

‘Uitdagingen voor fysiotherapie’

De positieve impact van fysiotherapie biedt alle aanleiding om de groeiende zorgvraag met nieuwe methoden te beantwoorden. ‘In de CBS-cijfers zie je dat in de bevolkingspiramide van Nederland de groep van 45 jaar en ouder snel groeit. De omvang van het personeel in de fysiotherapie neemt juist af. 45% van de fysiotherapeuten stopt al binnen vijf jaar. Ook gaat 16% van de totale beroepsgroep binnen nu en tien jaar met pensioen. Dat betekent dat er een grote uitdaging aankomt. Tegelijk hoeven praktijken zich geen zorgen te maken over een volle agenda, want de zorgvraag neemt alleen maar toe. Intussen is de financiële kant zorgelijk. Ongeveer de helft van de praktijken heeft gewoon niet de financiële middelen om te kunnen vernieuwen.’

‘Nieuwe strategie nodig’

De zorgvraag groeit intussen zo snel dat praktijken een nieuwe strategie nodig hebben, stelt Donders. ‘Kijk meer bedrijfskundig naar je praktijk en bepaal je strategie. Kijk naar wat er op ons afkomt tot 2040. Nu zijn nek- en rugklachten nog het grootste aandeel van klachten voor de fysiotherapie. In de CBS-cijfers over 2040 staat artrose op nummer een en heeft 62 procent van de volwassen Nederlanders overgewicht. Kijk je daarbij naar de 1,1 miljoen ouderen die nu een verhoogd valrisico hebben, dan worden er ook dat alleen maar meer.

Wat kun je aan al die problematiek doen? Het antwoord is: bewegen. Mensen weten echter vaak niet hoe dat moet. Een op de drie Nederlanders heeft onvoldoende gezondheidsvaardigheden, zo blijkt uit cijfers van het Nivel. Ze weten niet hoe ze met hun gezondheid om moeten gaan en voor hun lichaam moeten zorgen.’

‘Branche staat op een kruispunt’

Fysiotherapie staat daarom op een kruispunt, betoogt Donders, waarbij zo’n nieuwe strategie cruciaal wordt. ‘Innovatie is nodig om als praktijk te voldoen aan de zorgvraag die er aankomt. Hoe ben jij georganiseerd binnen de eerste lijn in jouw wijk en regio, om die vraag te kunnen? Dat vergt verandering. De inflatie neemt steeds toe en medewerkers willen meer verdienen, terwijl de inkomsten en daarmee de uitgaven van de zorgverzekeraar niet in diezelfde verhouding stijgen. Personeelskosten en huren stijgen vele malen harder dan wat de zorgverzekeraar betaalt. Een praktijk is voor 91 procent afhankelijk van zorgverzekeraars. Ook dat vind ik zorgelijk.’

‘Praktijk opnieuw uitvinden’

Praktijken moeten dus minder afhankelijk worden van de verzekeraars, zodat de risico’s kleiner worden, vervolgt Donders. ‘We weten nooit welke plannen zorgverzekeraars hebben, maar wel dat de tarieven ver al jaren achterlopen op de kosten. Gevolg is dat praktijken nu met flinterdunne marges zitten en dat betekent dat ze moeten innoveren. Het geld daarvoor komt niet van de verzekeraars. Dan wordt het dus belangrijk dat je je als fysiopraktijk opnieuw gaat uitvinden. Ben je straks alleen een fysiopraktijk waar je klachten behandelt vanuit verzekerde zorg? Of word je een beweegplatform waarbij je mensen helpt naar een actieve, langdurig gezonde leefstijl? Je kunt bijvoorbeeld preventie implementeren door middel van fysiofitness.’

‘Fysiofitness groeit naar kantelpunt’

Donders schetst hoe het aandeel van fysiofitness bij praktijken de afgelopen jaren is gegroeid. Daarbij signaleert hij een kantelpunt. ‘In 2021 was de totale omzet van fysiopraktijken qua fysiofitness nog 1,68 procent. In 2023 zie je dat kantelen en ging dat naar 4,4% van de totale omzet. Het aandeel van fysiofitness groeit aanzienlijk. De uitdaging is: hoe krijg je je team daarin mee? De meeste fysiotherapeuten zijn opgeleid om een klacht te herkennen en daarbij een behandeling uit te voeren. De omslag is dat je anders leert kijken: hoe kun je iemand begeleiden naar een langdurig gezonde leefstijl? Met UniqueTeams coachen we inmiddels veel praktijken om dat te gaan doen.’

’80 procent houdt niet van bewegen’

Dat neemt andere vormen aan dan bij de sportscholen, die vooral mensen aantrekken die graag bewegen. ‘Punt is: 80 procent van de mensen vindt bewegen niet leuk. Als fysio kan het dan je missie worden die mensen toch te helpen naar een langdurig gezonde leefstijl. Jij kunt mensen triggeren, zodat ze wel gaan bewegen. De situatie van veel fysiopraktijken is inmiddels zo nijpend dat ze meer geneigd zijn zo’n keuze te maken. Praktijkhouders krijgen hun teams hierin niet altijd mee en vinden investeren vaak eng. Teams zijn opgeleid in fysiotherapie en gewend klachten te behandelen. Voor het begeleiden naar een langdurig gezonde leefstijl is het echter essentieel is om te zorgen dat die klachten niet terugkomen.’

‘Meer persoonlijk contact’

De agenda’s van praktijken zitten inmiddels overvol en voor deze manier van werken is dus iets nieuws nodig. Daarom maakt UniqueTeams het bewegen en begeleiden van klanten makkelijker door samen te werken met fitnessleverancier Matrix Fitness. De egym, het AI- en computergestuurde circuit van fitnessapparaten van Matrix, is daarbij succesvol, stelt Donders. ‘Zo’n egym neemt het werk van de praktijk op het gebied van metingen en herhaaltrainingen grotendeels over. Zo komt er meer tijd en aandacht voor persoonlijk contact.’ ‘Kijk naar huisartsen: zij hebben nu nog maar 10 minuten voor de patiënt, in die tijd moeten ze iemand de juiste weg op helpen. Wij als fysiotherapeut hebben 20 tot 30 minuten om het contact op te bouwen en het echte verhaal te horen van mensen. Dezelfde tijd hebben we om ze op gang te helpen naar een langdurige gezonde leefstijl. Dankzij de egym blijven mensen nu langer trainen en heb jij coachingsmomenten om ze goed te begeleiden.’

‘Langer lid door egym’

Een egym is niet saai, maar werkt juist goed dankzij de ‘gamification’ van deze apparaten, stelt Donders. ‘Door een spel te spelen, bereik je veel meer, dan als je voor een streefgewicht moet trainen. Mensen gaan bewegen leuker vinden omdat het ook een spel is en blijven langer lid. We hebben inmiddels 200 fysiopraktijken en clubs in Nederland en België begeleid en zien nu bij velen van hen dat het aantal leden door het dak gaat. We werken ook samen ABN AMRO voor de financieringen, ook zij zien dat dit concept supergoed werkt. Probleem is dat praktijken zelf vaak het geld niet hebben. Als we dit aanbieden via UniqueTeams, dan bieden zij zelfs een lagere rente op de financiering, omdat wij daarbij betrokken zijn.’

‘Naast de ondernemer staan’

Vanuit dezelfde visie nam UniqueTeams onlangs ook DenkFysio als opleidingsinstituut over. ‘We bieden nu geaccrediteerde cursussen en opleidingen aan die helpen om een gezonde leefstijl neer te zetten in de praktijk. We zien dat de combinatie van Matrix Fitness, ABN AMRO, Fact4Fysio, UniqueTeams – en nu dus ook DenkFysio – een succesformule is. Die aanpak begint bij een goed gesprek: is de praktijkhouder bereid te veranderen? Wat wil jij als praktijk? Deel je deze visie? Vervolgens zijn we samen minimaal een jaar lang onderweg, om te zorgen dat wat we aan de voorkant afspreken, je ook gaat halen. Daar geven we ook een garantie op. Het werkt om naast die ondernemer te gaan staan. Hij hoeft zijn teams niet alleen te begeleiden en te trainen, dat doen wij samen.’

‘Praktijken houden er meer aan over dan wij’

Wat kost het een fysiopraktijk om dit traject aan te gaan? Donders geeft daar niet direct antwoord op. ‘Onze dienstverlening is onderdeel van het totaalpakket van Matrix Fitness. Praktijken betalen daar niet apart voor. Wij berekenen de liquiditeits- en exploitatiebegroting van de praktijk. Dat rekenen we door via een digitale strategiesessie.’ Donders zegt dat de impact van het model voor hem belangrijker is dan de omzet. ‘Voor mij is het belangrijkste dat we die langdurig gezonde leefstijl over heel Nederland en België verspreiden. Dat is mijn missie. Praktijken houden daar vele malen meer aan over dan wij. Niet alleen financieel, maar ook gezien de positieve impact op de praktijk. Het gaat erom dat je mensen die je anders niet in beweging krijgt, nu laat bewegen.’

‘Beweegplatform werkt als vliegwiel’

De aanpak vergt wel flinke investeringen in de praktijk en de bereidheid van de praktijk om een beweegplatform te worden, stelt Donders. ‘Kijk niet alleen naar wat het kost, maar wat je opbrengt. We zeggen ook eerlijk als het niet past, een voorwaarde is bijvoorbeeld dat je wel een niet te kleine oefenzaal hebt. Op basis van de grootte van de oefenzaal en het aantal FTE kunnen we met onze ‘prediction rules’ vooraf al uitrekenen op welke omzet een praktijk uitkomt.’

Donders vertelt dat UniqueTeams ook fusies en overnames begeleidt. ‘Desgewenst blijven we naast de ondernemers staan, bijvoorbeeld bij uitbreiding naar meerdere locaties. We begeleiden het hele proces van investering tot break even. Wij helpen de praktijk vervolgens ook zo snel mogelijk winstgevend te krijgen. Wat je ziet is dat je een vliegwiel aanzet in zo'n praktijk. Als jij je teams daar goed in meeneemt, worden die mensen blij en zie je de resultaten. Ik ken praktijken die eerst op 100 leden zaten en er nu bijna 1000 hebben.’

‘Fysio met impact’

‘Bij de fysiopraktijken die wij hebben geholpen hebben, komen patiënten niet meer alleen voor pijn naar de praktijk. Ze komen naar de fysio om te werken aan een actieve, gezonde leefstijl. Ze worden lid van de praktijk en komen wekelijks twee of drie keer trainen. En mensen die opnieuw klachten hebben, gaan ook weer makkelijker naar een fysiopraktijk. Zo volg je beter wat er gebeurt met iemand en helpt ze met inzicht in hun gezondheid.’

‘De praktijk wordt daardoor veel gevarieerder. Fysio’s blijven daarin doen waar ze goed in zijn: namelijk klachten behandelen. Daarnaast leiden we intern ook mensen op tot fitcoaches, die samenwerken met fysio’s. We zorgen dat iedereen dezelfde taal begint te praten. Als je iemand van de sportacademie aanneemt moet je zorgen dat de samenwerking goed op gang komt. Zo ontstaat een team, dat vanuit één visie impact maakt in je omgeving. Het werk wordt zo een stuk positiever en leuker voor je team.’

Links:

• Te hoge werkdruk, te weinig innovatie en scherpe tweedeling in de fysiotherapie, HU, 5 juli 2023
• Druk op fysiotherapie door vergrijzing en uitstroom, ABN AMRO
• Welke aandoeningen hebben we in de toekomst?, VTV-Trendscenario, 2018
• In 2023 heeft een op de drie Nederlanders onvoldoende of beperkte gezondheidsvaardigheden, Nivel, 23 mei 2024

Fysio Donders: ‘Denk out of the box en maak je los’

Fysio Donders groeide in tien jaar tijd van een kleinschalige praktijk, naar een stedelijke praktijk op vier locaties, met 25 procent marktaandeel in Arnhem. ‘Door out of the box te gaan denken maakten we ons los van bekostiging door de zorgverzekeraar’, vertelt praktijkhouder Jurian Donders. Welke verdienmodellen zijn er buiten de zorgverzekering om? ‘We bieden nieuwe producten, zoals shockwave, echografie en complete behandelingspakketten.’ Fysio Donders is niet meer ‘zorgverzekeraar gedreven’: ‘Denk out of the box en maak je los’, MedischOndernemen, 8 december 2022 

UniqueTeams 

Met UniqueTeams willen Jurian Donders, Joris Kooter en Geert de Graef fysiopraktijken en fitnessclubs helpen zich te herpositioneren. De initiatiefnemers combineren met hun team van consultants inzicht in fysiotherapie en fitness, met cijfermatige onderbouwing, bedrijfskunde, marketing en strategie. In de afgelopen jaren heeft het bureau zo’n 200 fitnessclubs en fysiopraktijken ondersteund, in samenwerking met Matrix Fitness en ABN AMRO. Onlangs nam UniqueTeams opleidingsinstituut DenkFysio over. UniqueTeams | Consultant voor Fysiotherapiepraktijken