Coach Chris Eijkenaar helpt fysiopraktijken zichzelf opnieuw uit te vinden: ‘Kijk met een ondernemersbril naar je meerwaarde’

donderdag 3 oktober 2024

timer 8 min

Chris Eijkenaar: 'Als je een betere waardepropositie ontwikkelt, onderscheid je jezelf en hou je uiteindelijk ook meer winst over.’ (Eigen foto)

Ondernemerscoach Chris Eijkenaar helpt ondernemende praktijkhouders duurzaam te groeien met hun fysiopraktijk, zowel persoonlijk als zakelijk. Op 24 september presenteerde hij tijdens het webinar PM Actueel ‘vier simpele stappen’ om de waardepropositie van je praktijk te bepalen. Eijkenaar gaf daarbij concrete voorbeelden om het perspectief te schetsen naar meer winst en meer werkplezier. ‘Wie ben je als ondernemer, wat zijn je karaktereigenschappen en wat zijn je kernwaarden?’

‘Zorg verlenen is een stuk van jezelf geven. Alleen je moet jezelf wel goed kunnen opladen om jezelf te kunnen blijven geven’, start Eijkenaar zijn betoog. ‘Cruciaal is op jezelf te blijven letten. Ga jezelf niet opbranden, om anderen met je zorg te kunnen verwarmen, wat bij eerstelijns praktijkhouders vaak gebeurt. Ik wil je meenemen naar het verhaal van mijn klanten, die hun praktijk opnieuw willen neerzetten.’

‘Een heldere waardepropositie leidt tot meer werkplezier’

‘Wat brengt je op een heldere waardepropositie? Wat levert dat op voor jezelf en je team? Het kan meer focus en zingeving opleveren, betere samenwerking met andere professionals, tussen teamleden onderling en met klanten. Als je een heldere waardepropositie hebt, wordt je werkplezier ook veel groter, zo blijkt.’

Juist door het ontbreken van een eenduidige waardepropositie is de uitstroom uit de fysiotherapie, verpleegkunde en andere eerstelijns beroepen zo groot, stelt Eijkenaar. ‘Het werkplezier en ook het loon liggen vaak laag en dat heeft met elkaar te maken. Men voelt zich niet gewaardeerd, niet competent en niet gehoord. Als je een betere waardepropositie ontwikkelt, onderscheid je jezelf en hou je uiteindelijk ook meer winst over.’

‘Kijk niet alleen door je bril als zorgverlener’

Om die propositie helder te krijgen draait het volgens Eijkenaar om vier vragen, die het uitgangspunt vormen van zijn coaching én het webinar.

Wie is/zijn jouw doelgroep(en)?
Wat is het conflict?
Hoe los jij dit op?
Wat is het resultaat?

‘De eerste vraag is: wie is je doelgroep? Dat hoeft niet één enkele doelgroep te zijn. In mijn eigen praktijk waren het kwetsbare ouderen én sporters in een sportschool. Wat is dan het conflict waar ze in hun leven tegenaan lopen? De meest gemaakte fout is dat je het alleen met je bril als zorgverlener bekijkt en niet met een medemenselijke. Als een kwetsbare ouder een zere knie heeft, kan dat betekenen dat diegene bijna niet meer buiten komt. Het zelfvertrouwen van iemand wordt dan minder. Je waardepropositie is dan het mobiel houden van ouderen, zodat ze aan de samenleving kunnen blijven deelnemen. Dat is het conflict dat er eigenlijk speelt.’

Als voorbeeld van een verandering van propositie verwijst Eijkenaar naar fysiotherapeut Dennis Hofstra die zich gaat richten op veldsporters (Zie: Fysiotherapie Hofstra). ‘Veldsporters hebben vaak orthopedische klachten zoals een hamstringblessure of problemen met hun kruisbanden. Ze gaan vaak een revalidatietraject in, maar na afloop blijkt dat ze nog steeds geen vertrouwen erin hebben, dat ze weer maximaal kunnen presteren. Orthopedisch specialisten zien deze groep steeds vaker terugkomen. Dat zien ze liever niet, want hun naam is eraan gekoppeld. Daarom hebben ze belang bij een goede opvolging door de fysiotherapie.’

‘Breng de klantreis in beeld’

Eijkenaar vertelt dat Dennis Hofstra de oplossing van het conflict zocht in een betere, multidisciplinaire klantreis in zijn praktijk via meerdere disciplines. ‘Eerst luistert hij als fysio naar de hulpvraag van deze sporters en doet daar onderzoek naar door middel van apparatuur en dataverzameling. De bewegingstechnoloog kijkt vervolgens naar de data: daarmee kan hij precies inschatten wat de kans op nieuwe blessures is, op basis van leeftijd en geslacht. Vervolgens gaat de sporter ook langs bij de diëtiste om het belang van specifieke voeding en eiwitinname in kaart te brengen. Om ten slotte de mindset van de sporter te stimuleren, gaat deze ook nog naar een sportpsycholoog. Als je optimaal wilt presteren, wat zijn dan je belemmerende gedachten? Hoe kom je tot een betere mindset?’

‘De therapeut, de manager en de ondernemer’

Door de consulten zo te combineren, met de fysiotherapeut als casemanager, blijkt dat de sporters na het traject weer vol vertrouwen het veld opgaan, vertelt Eijkenaar. Stel daarom vast welke meerwaarde je kunt bieden, bijvoorbeeld als multidisciplinaire praktijk, is zijn pleidooi. ‘Wat is nu het resultaat? Tegenwoordig heeft Dennis Hofstra in zijn praktijk Joint Care een slagingspercentage van 92%. Daarmee maakt hij nu het verschil. Als praktijkhouder heb je dus drie rollen: die van de therapeut, de manager en de ondernemer.’

Doe je ondernemersbril dus op en kijk naar de meerwaarde die je je klant kunt bieden, vat Eijkenaar samen. ‘Met andere woorden: bekijk de patiënt eens als klant en maak dan diens klantreis. Bij mijn eigen praktijk was dat samenwerken met verpleegkundigen van Buurtzorg en een ergotherapeut rond kwetsbare ouderen. Vanuit de huisarts gaat de reis van de patiënt langs de fysiotherapie en andere eerstelijnszorgverleners. Maar als je diegene als klant benadert, dan kun je meer waarde bieden. Je kunt bijvoorbeeld waarde leveren door ze samen te brengen en een community te vormen. En als je wellness toevoegt aan het reguliere zorg- en welzijnsaanbod, zijn mensen ook vaak bereid meer te betalen.’

‘Je doelgroep is vaak de groep die je het meest ziet’

Om de waardepropositie van de praktijk te kunnen bepalen, is kennis van de doelgroep dus cruciaal. ‘Wie zou in je praktijk een goede doelgroep kunnen zijn? Dat is waarschijnlijk al een groep die je het meeste ziet. Wat is dan het conflict waar ze tegenaan lopen? Welke behoefte hoor je ze dan daadwerkelijk uitspreken? Luister daarnaar ook op een medemenselijke en niet alleen professionele manier. Hoe los je dit conflict op? Kun je dat alleen professioneel of ook niet-professioneel oplossen? Vanuit welke kernwaarden doe je dat? En wat is dan het resultaat? Wat is het resultaat voor de klant en als je breder kijkt, bijvoorbeeld voor de regio?’

‘Waar zit je kracht, wat is je sweetspot?’

Als starter is het afbakenen van doelgroepen best lastig, erkent Eijkenaar. ‘Weet goed wie je bent en wat je sterktes en zwaktes zijn. Waar zit je kracht, wat is je sweetspot? In de fysiotherapie is dat vaak op het vlak van personal training. Of ben je geïnteresseerd in psychosomatische klachten, langdurige pijnklachten waarbij de samenhang tussen fysiek en psyche een rol speelt? Dan kom je uit bij de vraag: wie ben je als ondernemer, wat zijn je karaktereigenschappen en wat zijn je kernwaarden?’

Luister naar klachten vanuit medemenselijkheid, benadrukt Eijkenaar herhaaldelijk. ‘Kijk goed naar je klantenbestand, de geslachtsverhouding en naar de leeftijdscategorieën die je bedient. Wat zijn dan de meest voorkomende klachten? In de fysiotherapie bestaat vaak het gevaar om alleen als fysiotherapeut te kijken. Luister naar klachten vanuit medemenselijkheid. Kijk dus ook breder, bijvoorbeeld bij de problemen van kwetsbare ouderen, die zelfstandig wonen maar toch steeds meer afhankelijk worden van zorg. Als je daar een aanbod voor ontwikkelt, kun je ook kijken hoe het regionaal speelt. Hoe kun je er samen aan werken dat die kwetsbare ouderen hun zelfvertrouwen weer terug krijgen, weer zelfredzaam worden?’

‘Kijk naar je patiënt als klant én mens’

Bij langer bestaande praktijken helpt Eijkenaar een analyse te maken van de spiegelinformatie om de doelgroep en waardepropositie te bepalen. De kern van zijn boodschap: ‘De grootste omslag die fysiotherapeuten moeten maken is kijken naar mensen als klant en niet alleen als patiënt. Dat vraagt ook een andere visie vanuit je rol als ondernemer. Het vergt dat je je team daarin meeneemt en ondersteunt om op die manier te leren kijken. De voordelen die het met zich meebrengt zijn talrijk.’