Fysio Donders is niet meer ‘zorgverzekeraar gedreven’: ‘Denk out of the box en maak je los’

Jurian Donders (34) studeerde bedrijfskunde én fysiotherapie. ’Ik zag in fysiopraktijken dat veel dingen bedrijfskundig niet goed geregeld waren. Alles loopt via de p x q financiering (prijs x hoeveelheid) en de zorgverzekeraar betaalt alles. Fysiopraktijken zijn voor 91% afhankelijk van de zorgverzekeraar en “wie betaalt, bepaalt”. In de bedrijfskunde geldt: kans is risico maal impact. Daarbij is het risico in de fysiotherapie wel heel erg groot. De kans dat zorgverzekeraars de tarieven gaan verhogen, bijvoorbeeld naar aanleiding van de inflatie, is niet groot. Ook de kans is niet groot dat ze alsnog naar het Gupta-rapport gaan luisteren, dat aangeeft dat de fysiopraktijken 20% onder de kostprijs werken.’ 

Donders nam in 2013 de praktijk van zijn vader over met vier medewerkers. ‘We deden fysiotherapie en dat was het. Ik dacht toen: “We moeten de boel anders aanpakken”. We gingen naast de fysiotherapie nieuwe producten aanbieden, als shockwave, echografie en complete behandelingspakketten. We kijken niet naar hoeveel behandelingen iemand heeft in de aanvullende verzekering, maar wat de daadwerkelijke zorgvraag is. Fysiotherapie kan daarvan een onderdeel zijn, maar we kijken verder welke producten we nog meer hebben om aan de onderliggende zorgvraag te voldoen. Het team is daardoor niet meer zorgverzekeraar-gedreven.’ 

‘Vraag achter de vraag’ 

Dat betekent dat patiënten klanten worden, vervolgt Donders. ‘In het begin kregen we het verwijt dat we commercieel werden en dat is een vies woord in de fysiotherapie. Zo zien we het ook niet: het is adviseren vanuit je hart. Wat heeft deze patiënt nodig en wat kunnen wij bieden om daaraan te voldoen? Praktijken zeggen vaak: we zetten de patiënt centraal. Dat vraag ik me af. Is dat: kijken hoeveel behandelingen iemand heeft en daaraan voldoen? Of: gaan we de vraag achter de vraag uitvragen en kijken we wat wij kunnen bieden om iemand goed van A naar B te begeleiden?’ 

In de opleiding leren fysiotherapeuten te weinig naar die achterliggende vragen te kijken, vindt Donders. ‘Door de juiste vragen te stellen kom je erachter dat iemand niet zozeer van de pijn in zijn knie af wil, maar bijvoorbeeld weer zijn kleinkinderen wil kunnen optillen. Dat gaat veel verder. In de fysio-opleidingen leren we anatomisch te denken: wat kunnen we aan die pijnlijke knie doen? Maar de achterliggende vraag is: ik wil me weer zo kunnen bewegen dat ik mijn kleinkinderen weer kan optillen. Een onderdeel is de knie behandelen, maar misschien is het wel goed dat iemand bij ons een beweegabonnement afsluit. Zo kunnen we iemand blijven motiveren, coachen en aantoonbare resultaten halen. Dan zie je dat mensen bij ons blijven, omdat ze veel fitter en vitaler zijn.’ 

‘Fysiopraktijk als platform’ 

Door een ontmoeting met Joris Kooter, adviseur in de fitnessbranche en Geert de Graef, adviseur marketing en strategie, kwam Donders op het spoor van een veel uitgebreider aanbod, aanvullend op de fysiopraktijk. ‘Er zijn overeenkomsten tussen fysiotherapie en sportscholen, maar ook grote verschillen, zoals in de bedrijfsvoering. Dat was voor mij nieuw. De vraag was: hoe kunnen we het fitnessdomein laten aansluiten op de fysiotherapie? Er is nu veel aandacht voor leefstijl en preventie, maar wie gaat dat beheren? Je kunt een fysiopraktijk ook zien als een platform, waarop je meerdere dingen kunt aanklikken.’ 

‘De grootste instroom bestaat uit mensen met specifieke klachten. Het gaat erom dat ze blij worden en bij ons blijven omdat ze resultaten bij ons halen en houden met een langdurig gezonde leefstijl. Als je in the box blijft, en je hebt alleen fysiotherapeuten in dienst, dan kun je niets anders dan in die box blijven schakelen. Als je je praktijk anders gaat zien, meer als een platform met fysiotherapie als één onderdeel, maar ook met andere professionals erbij, trek je ook andere mensen aan.’ 

‘Hoge patiëntwaardering, laaghangend fruit’ 

De kracht van de fysiotherapie in Nederland is de hoge patiëntenwaardering van 9,3 gemiddeld, zegt Donders. ‘We geven in Nederland € 1 miljard uit aan fysiotherapie via de aanvullende verzekering. Met mijn bedrijfskundige bril denk ik dan: waarom komt die miljard dan niet direct bij de fysio’s zelf terecht, maar loopt het via de verzekeraar? Dat heeft alles te maken met de positionering van de branche en de strategie van de fysiotherapeuten: waar wil je naar toe en hoe maak je dat kenbaar?’ 

De vraag is wat er in het nieuwe platform moet komen om dat winstgevender te maken. ‘Het laaghangende fruit zijn de patiënten die we al op de behandelbank hebben. Patiënten die de fysio een hele hoge waardering geven. Waar het om gaat is dat we de doelen van de klant behalen met alle kennis die wij al in huis hebben, op fysiogebied of op trainingsgebied. Het belangrijkste is om te bepalen welke prijs je daaraan hangt en wat je overhoudt. Dat komt terug in het plan van aanpak, waarin je alles doorrekent en je duidelijk bepaalt welke kant je op wilt.’ 

‘Nieuw aanbod, betere zorg’ 

Pas als je draagvlak in de praktijk hebt gecreëerd, volgen de successen, is de ervaring van Donders. ‘Fysio’s zijn niet opgeleid om te ondernemen, om visie en strategie te ontwikkelen of om omzet en kosten door te rekenen. Voor opleidingen, cursussen, apparatuur of oefenzaal blijft steeds minder over uit de middelen van de zorgverzekeraar. Het team moet dat gaan zien en ook dat het nieuwe aanbod leidt tot betere zorg. Ze gaan de patiënten daarin meenemen, zodat zij klant worden. De klant richt zich dan niet op zes behandelingen, maar ziet in dat hij of zij meer kan bereiken. Door actief aan fitheid te blijven werken, overtreft iemand als klant zijn verwachtingen als patiënt.’ 

Praktijkhouders moeten bereid zijn nieuwe kennis te ontwikkelen rond bedrijfskunde en aan de fysiotherapie verwante disciplines. ‘De ondernemer moet het voordeel snappen en deze investering terugverdienen van het aannemen van sportcoaches, die fysiotherapeuten gaan ondersteunen. Als mensen fitter willen worden en zelf niet naar een sportclub willen, kun je ze laten zien dat je kennis en veiligheid in huis hebt naast een sportclub. Daarnaast is er veel behoefte aan afvallen, onder meer via Gecombineerde Leefstijlinterventie-trajecten, waardoor je nieuwe inkomsten kunt aanboren.’ 

‘Snelheid en samenwerking’ 

Essentieel bij het nieuwe platform is snelheid, stelt Donders. ‘Je kunt overwegen om nieuwe mensen aan te trekken, als je een sportkundige nodig hebt. Je moet je snel kunnen positioneren als een vernieuwde praktijk, het moet snel gaan draaien. Nu is het moment, helemaal nu de kosten zo snel stijgen en de zorgverzekeraar er niet in mee gaat.’ Of die snelheid haalbaar is, is afhankelijk van de samenwerkingsvormen die een praktijk heeft. ‘Sommige praktijken worden multidisciplinair en nemen sportkundigen, leefstijlcoaches en diëtisten in dienst. Als Fysio Donders zoeken we ook vaak de samenwerking. Probleem daarbij is dat 85% van samenwerking in de zorg mislukt. Dat komt doordat wat we samenwerking noemen, vaak een doorgeefluik is. Als je patiënten van de ander wilt hebben, gaat het eigenlijk om doorverwijzing.’ 

Samenwerking moet voor beide partijen wat opleveren. ‘In het begin doet de samenwerking vaak pijn’, signaleert Donders. Ik zeg altijd: geef eerst, dan krijg je ook.  We werken bijvoorbeeld samen met een podotherapiepraktijk, die zooltjes maakt voor mensen die last hebben van hielspoor. Als je de klacht sneller wilt oplossen, kunnen we dat doen met een echo en een speciale interventie. We zorgen met de interventie ervoor dat de klacht sneller over is en met het zooltje voorkomen we dat het hielspoor weer terug komt. Dat is samenwerking, ongeacht of je via de podotherapeuten of via de fysiotherapie binnenkomt.’ 

‘Ongekende veranderingen’ 

Fysiotherapie heeft genoeg in huis om snel nieuwe stappen te zetten, is de overtuiging van Donders. Praktijken die kiezen voor de nieuwe strategie, maken vaak grote veranderingen door. ‘Dat is soms ongekend. Neem een kleine fysiopraktijk met drie behandelkamers, die een grote oefenruimte opende en na zes maanden al op 800 leden zitten. De praktijk werd uitgebreid met een platform met breed aanbod voor gezonde leefstijl. De kennis voor het curatieve en preventieve deel hebben ze ook in huis. Daar is behoefte aan, zo blijkt uit het aantal nieuwe leden.’ 

‘In het Integraal Zorgakkoord wordt helemaal niet gesproken over de fysiotherapie en dat ligt aan de branche zelf. Beroepsorganisaties moeten nog veel meer aangeven dat het water bij fysiotherapeuten aan de lippen staat. Als je jezelf regionaal goed positioneert, zullen huisartsorganisaties dat ook steunen. Zij moeten ook iets met het zorginfarct, dat nu ontstaat. Laat ons het beweegdomein opeisen.’ 

UniqueTeams  

Met UniqueTeams willen Jurian Donders, Joris Kooter en Geert de Graef fysiopraktijken en fitnessclubs helpen zich te herpositioneren. De initiatiefnemers combineren met hun team van consultants inzicht in fysiotherapie en fitness, met cijfermatige onderbouwing, bedrijfskunde, marketing en strategie. In de afgelopen twee jaar heeft het bureau zo’n 140 fitnessclubs en fysiopraktijken ondersteund.  

Dit is het volledige interview met Jurian Donders dat in de nieuwe editie van MedischOndernemen verschijnt.

 Meer weten?  

• Fysiotherapie als innovatief platform voor gezondheid, leefstijl en bewegen: 'Niet meer zorgverzekeraar gedreven’, 6 oktober 2022 
• Show je praktijk: Jurian Donders, Fysio Donders in Arnhem en Velp, 13 november 2019 
• fysiodonders.nl  
• uniqueteams.nl  
• abnamro.nl/nl/prive/speciaal-voor/medici/tips-voor-medici/trends-fysiotherapie.html